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除了進銷存之外！【配銷需求規劃領域】
文章来源:中国加盟商网 发表时间：2007-06-06
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配销需求规划(Distribution Requirements Planning, DRP)在国内可能还是比较陌生的概念，除了专事于企业信息化建设规划领域的IT Consulting，以及部分推广零售终端POS软件的业者外，甚少有人提及。在后者的情形，DRP还可能始终只是一个行销宣传噱头，导入的实质意义不大；这不是软件功能本身的问题，而是大多数使用者并未对DRP的核心观点普遍建立的明确共识。
就如同在国内很少有企业经营者能够区分所谓「渠道」与「通路」在本质上的不同，其实DRP绝非一般的「进销存管理」软件所标榜的那一回事。更多的人把DRP当成是物流(Material Flow)管理，又把物流理解为仓储和配送，更把物流和运筹管理(Logistic Management)划上等号。诸多似是而非的概念，必先厘清。
用最简单的方式来理解，在什么时间、用什么方法、针对哪些商品或物料、应有多少数量、应送达至哪些地方，这些相关议题的整合规划，就是DRP。对流通业而言，DRP的目标就是增加销售机会、减少闲置库存。
好比说，你是一个中式餐馆老板，你当然不希望客人点了某样菜品以后，你向客人说刚好今天“估清”，厨房备料用完，无法供应；也不希望，某些生鲜原料在厨房积了一堆，你只好要服务员赶紧向客人“急推”，否则这些物料就要腐臭报废。在估清缼货的情形，餐厅老板首先就失去了一个销售机会，而客人对这家餐厅当然也会有负面的评价，如果再多几次这种情形，客人下次就不来了，以后的生意就越来越难做。
如果你要避免这种情形发生，你可能得多备些物料；但若如此，积货急推的机率就会大幅提高，可是急推也不一定推得出去，腐败的食物你也不敢卖给客人，那么这些派不上用场的物料，你就得自行吸收，过多的成本耗费就会侵蚀掉其他已经卖出菜品的销货毛利。如果你是餐厅老板，你该怎么做？怎么去平衡？
有一天，我受邀参加一个企业高阶主管聚会，不小心一个招牌掉下来砸伤了十个白领高官。其中有四个是营销总监，他们不免要提一些宏观的营销策略；但最后多半还是类似“乡村包围城镇”的战略指导，总不忘提醒人家一定要“开大店、多开店”；到后来还是免不了“打折促销”的战术指挥，再了不起，就把打折变成“捆绑销售”，外加“现金返券”。不一会，再把三个企划总监拉过来，谈谈品牌推广，但会自然而然地就扯到了广告预算；这时候，那个不甘寂莫的财务总监，立马跳出来大加批评，抱怨行销部门费用经常超支预算，但客户欠款却越来越多，收不回来。一直被冷落的两个物流总监似乎插不上话，因为一个说他只管在仓库验货发货，不是盘盈就是盘损，光是进销存的帐就够他烦了，还要一天到晚被客户抱怨发货不及时。另外一个物流总监说他只负责运输车队管理，一直觉得公司车辆不够用，最近老想着要找一家“第三方物流”来配合，但又怀疑自己以后不知道该干些什么，甚至担心会因此而丢掉工作！
如果你能认真想想以上的问题，或许你可以明白前述「增加销售机会、减少闲置库存」究竟是什么意思，你也可以留意一下身边是否有一些做零售业的朋友，看起来门市生意都挺不错，但到头来他只跟你抱怨「挣到库存」手头还是没什么现钱！其实，在零售终端抢手的商品，永远供应不及时，跑不动的商品库存日渐堆积，打折赔钱卖也未必有人捧场。你再想想自己的公司，「增加销售机会、减少闲置库存」这个工作目标，到底由哪个人或是哪个部门来负责贯彻？具体的做法是什么？在整个企业流程设计中，又体现了多少这个功能目标的相应控管机制？那么，在这些环节当中，你实际上又扮演了什么样的角色？
如果你是流通业相关从业人员，看到这里你当不难想到，DRP所要达成的工作目标，其实也是流通企业建立差异化竞争力的核心部分，它当然也可以是你个人今后职业生涯规划的发展目标方向之一。
这个讨论领域因涉及许多比较陌生，但却又属于基础核心层面的专业技术概念，例如MTS\ATO\MTO\BTO等产销模式、BOM架构的概念、MPS、MRP计算、销售预测方法等等，我计划用一年左右的时间，将这个领域的讨论内容逐步完善，让他们更趋易懂易用。我们先从「需求管理」(Demand Management)谈起，但在此之前你可能要先熟悉「营运分析诊断领域」中《移动平均数MA7\MA30营运能量趋势管理基本原理》这篇文章所提的概念。尽管你可能用不到类似「线性回归」(Linear Regression)这种长期规划工具，但对流通零售业来说，以移动平均(Moving Average)为基础推导出的，如加权移动平均(Weighted Moving Average) 、指数平滑(Exponential Smoothing)等短期规划工具，则是必须的。
我知道前面提到的一些专有名词，各位可能会感到很陌生，我要请大家特别抽空看看「授课教案学员讲义下载专区」里的L00《企业管理规划体系的基本架构》示意图，相关的讲解则会在「通识职能提升领域」中《企业管理，不是只有市场营销，不是只有SWOT…》等专文中讨论。学习这些基本概念，对我个人而言，绝对不是一个轻松的过程；就像练武功扎马步一样，痛苦而且无趣，但却是必经的锻炼。
在此，我要特别跟大家说的是，千万不要被这些陌生的概念或名词给吓唬住了，更别以为掌握了一些专有名词就满口忽悠，但却惶惶而不知所以。无论是前者，或是后者，我们身边总少不了这样的人。我希望能透过本站的建置，让各位少一些学习上的痛苦和摸索的成本，也希望各位不要畏难而生怯，更别让一些空泛的名词所制，每天跟着别人瞎扯，但却于事无所助益。
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