特许经营体系的设计 

　　任何一个企业进行特许经营必然会遵循一种模式，但是对于中国许多目前开展特许经营的企业，这种模式是模糊的、多变的。但是由于加盟商是独立的业主，特许商这种“事后”的调整很难得到加盟商的广泛支持，从而给体系的管理造成了许多予先可以避免的困难。而改变这种情况的办法就是在开展特许经营前做好充足的准备，其中精心设计好特许经营体系，即运营的模式也许是最重要的，同时也是首先需要做的工作。体系的设计包含四个方面的内容：

 

　　1.特许商和加盟商关系的设计： 

　　加盟模式的确立。特许商通常要在设立区域主加盟商、区域的开发商、普通的加盟商还是采用承包加盟商等四种关系模式中进行选择。这几种模式之间的选择涉及到公司的战略发展、品牌的影响力、资源和控制能力。同一个品牌在不同的时期和不同的区域可能要采取不同的加盟模式（例如starbucks在上海及周边地区开始的时候是选择统一集团和统一超商作为其在该地区的区域开发商，但是随着在市场上的成功和在当地品牌的建立，starbucks选择回购大部分股份。如果其随后在该地区进行特许经营的话，统一集团和统一超商则成为starbucks在该地区的主加盟商）。其中资源对于模式选择的影响需要通过建立项目的财务预测模型进行计算后确定； 

　　 结合性因素的确立和加强。结合性因素是连锁企业的核心竞争优势在特许经营体系中的体现。从特许经营的根本上来说，加盟商有希望独立的倾向，而特许商有希望加盟商留在体系中的愿望，要解决这两者之间的矛盾，使得系统能够长期稳定地存在，特许商必须寻找到将特许商和加盟商粘合在一起的结合性因素。因此如何识别企业的结合性因素，有意识地建立和加强这种结合性因素，实际上是特许经营准备工作中的重中之重（避免类似于避风塘茶楼在成都所犯的错误）。例如房产中介需要建立中央信息管理系统；服装行业需要建立存货管理系统和货物调配体系等。 

　　加盟商甄选标准的设立。选择加盟商的前提是符合公司的扩张战略，即不会在没有计划的情况下超区域发展加盟商。在既定扩张区域内选择加盟商的第一要素自然是钱，但是加盟商的性格类型、加盟主体的法律身份、个人的资信状况等都应该综合考虑。选择加盟商的另外一个需要注意的问题是对加盟标准的严格执行。国外对于招募加盟商有一句名言：如果这一个不合适，就等下一个，千万不要勉强。 

　　2.项目经济环境的设计：主要涉及到加盟费、权利金、市场营销基金、保证金的确立，以及对于加盟商初期投资、加盟商的损益预测、特许商开展项目的损益预测等的计算。项目经济性环境的设计决不能拍脑袋决定，而需要通过建立项目财务预测模型，将上述费用算出来。对于建立财务模型的重要性，可以通过一个例子来进行说明：对于许多行业来说，门店经营都存在一个“休眠期”，长则半年、8个月，短则1～2个月。如果特许商在加盟商加盟之前不同其进行财务预测的话，我们可以想象加盟商在连续多个月的亏损后对于特许商体系的认可程度将大打折扣。 

　　3.项目的法律环境的设计：法律环境的输出就是特许经营合同。特许经营合同主要反映了项目经济环境设计的结果，例如合同期的长短就需要考虑加盟商的投资回收期，而专营区域的大小也同足以支撑一家门店正常经营的足够的目标顾客所在地来进行划分。需要注意的是特许经营合同通常不是一份合同，而是一组合同，包括例如供货合同、房屋租赁合同、知识产权授权合同、门店员工聘用合同、同供应商的合同等等。 

　　4.加盟总部组织结构设计：不算从事任何行业通常需要的市场部、财务部、信息系统部、行政部等等，有几个部门是特许经营所特有的，包括：扩张部门，也称为开发部，主要的功能从门店的扩张规划，商圈调查、门店选址到加盟商的招募、门店的筹建，总之开新店就是这个部门的职责，所以这个部门是在特许经营中技术性最强的，通常需要得到公司以外的专家的协助建立这种能力；培训部门，策划何时、在何地、以怎样的频次为什么层次的门店员工进行什么内容的培训，培训是经营诀窍传递的主要方式，所以是特许经营的核心部门之一；监控部门，国内通常称为督导部，但是督导部的称呼有欠妥之处，其原因在于“督”通常是唱白脸的，而“导”是支持和培训的意思，是唱红脸的，二者居于一身会同时影响二者的执行效果，监控部门的主要职能是通过各种方法来确保各种层次的一致性在门店中得到体现，以使品牌的清晰度能够得到加强，同时保证特许商的经济利益能够得到有效的保证；加盟商关系部，维系稳固的特许商和加盟商关系，除了能够使加盟商获得足够的收益外，同时也需要同加盟商建立良好的关系，这就是加盟商关系部的主要职能。